持續升級是發展的必然趨勢

                        ——在推廣雙能4D變頻產品會議上的講話

         文  賁道祥

    中國太陽能熱利用產業發展的過程，其本質是一個持續完善與升級的過程。企業要取得生存與發展必須要有不斷創新精神，緊緊圍繞市場需求打造產品差異化、品牌差異化、營銷差異化，更重要的是思想差異化，才能在競爭中取得勝利。

    流行在太陽能行業的“同質化”的說法，我認為不準確更不科學。事實上，并非太陽能熱水器產品“質量都差不多”。媒體和社會各界，甚至于一些從事營銷的人員把這個詞匯使用得很頻繁，很濫。這是一種無知和不負責任的表現，他們人為地抹殺了品牌或產品之間的顯性或者隱性差異，一方面出于無知，另一方面故意混淆視聽，干擾客戶的選擇與判斷。大家都知道，我們為用戶提供的是一個熱水系統，不僅僅是主機，還有控件系統，有輔助配件外加安裝。北方地區的用戶，安裝時還要使用加熱帶，做保溫。如果非要說成同質化，就類同于說冬季的江南和塞北氣溫沒有差別，那豈不成為天大的笑話。

    我認為，專業化生產線的出現是產業進步的重要表現，行業一直在進步。作為雙能的從業人員，要有信心。我們很有必要審視一下當前現狀，回顧產業發展史。雖然太陽能熱水器經歷了被成熟行業戲稱為“箍筒匠加鏍絲刀”手工制造的原始階段，那也僅僅是相對于生產水箱而言，到現在已經成為歷史。據我了解，目前連條件最差的企業也在使用簡易機械，達到工業化生產的水平。只不過限于資金、設備、廠房、技術等因素的影響，有的只能自主生產水箱，有的只能生產全玻璃真空管，有的專業制造支架，有的專門生產儀表控制器等等。把有限資源集中使用在專門領域里使產品更具競爭力，質量得到很大提高。這是好現象。           在東北，沒有注冊商標的酒作坊生產的酒有個統一的名字，都叫“小燒”。分類也很簡單，按投放的原料不同而命名為玉米酒，高粱酒，小米酒，地瓜干酒等等，那種酒基本上不必進行勾兌，只要在酒甕里經過一段短時間儲藏，不用包裝就可以上市。品過的人都知道它酒性很烈，消費者把很烈的酒都叫小燒，至于張家的還是李家的還是王家的都不清楚。當然，因產生工藝不同，口味也不盡相同，有的微甜還帶著香氣，有的甚至微苦。“小燒”的叫法就掩蓋了酒工藝的差異，給人的直覺就是土辦法釀造是糧食酒，是真正燒出來的，價錢低廉但上不了臺面。在貴客面前派不上用場。然而，賣不掉的酒被一些大酒廠收購，這些貨真價實的好東西經過勾兌加工裝進有商標的瓶子里，再加上很漂亮的包裝之后成為某些品牌價格昂貴的“特產”。

    講這個故事，就是要我們從業人員要有強烈的品牌意識，建立獨特的優勢，與其他品牌進行區隔。說實話，太陽能熱水器生產企業之間互為供應商關系的不在少數，這種做法有點像造酒，目前依靠“集成”手段形成的產品在市場上有很多。我們許多兄弟企業正是在這種產品處于賣方市場階段成長起來的。但是，隨著產能和產量的增加，問題就來了，產業的發展壯大把市場推向買方市場。格局的變化恰如六月飛雪，尤其在2009年，行業反應最為敏感，給依靠OEM手段取得產品的企業蒙上寒意。事實上，我們看到這類企業生存非常艱難，與前進型企業之間距離拉大，有的甚至在這個行業里呈現了淡出的跡象。

    難道真是產能和產品過剩了么？

    答案很明確，不是！

    所有的賣家集合起來，形成了一個行業。對這個行業的結構剛才已經進行了分析，結果是沒有自主研發產權、沒有參與競爭的“核武器”、沒有營銷真功夫的企業在這個行業里掉隊了。

    今天我們召開會議，已經就系統功能進行了演示，大家已有所了解。站在了解的層次上搞推廣和營銷還遠遠不夠，挖掘新品的文化和理論更重要。“4D變頻”絕對不是雙能在玩概念游戲，這種產品的研制與開發符合產業升級發展和市場需求的規律，能夠真正滿足消費者“好用”的訴求。是產業升級與市場結合的前沿成果。說這是一場產業革命，我覺得并不為過。回顧一下核心技術給產業帶來革命的成果與經典營銷的成功案例。全玻璃真空集熱管的發明與應用，開創了吸熱時代，許多企業在這個時代里走了很久，甚至有的一直堅持到如今。依靠鍍膜工藝，成就了清華陽光和皇明兩家一流企業的地位；太陽能水箱保溫工藝的進步又引領了一個保熱時代，雖然大家都在搞保溫，但太陽雨提煉了這種保熱文化，并迅速應用推廣。有人說人家是黑馬，而忽視他成功的“黑馬文化”。

    太陽能熱水器革了“悶曬式”太陽能產品的命，具備了既能生產熱水還能貯存熱水的功能。在本質上，這是行業一大進步。但是，當產品進入市場之后，我們發現，僅僅吸熱好，不可以，僅僅保熱好也不成功，于是，又有人創造了“雙熱時代”的概念。其實，這就是文化資源與技術資源整合的力量，成為營銷尖刀。

接下來，我與大家交流4D變頻產品的文化根源。

在“4D變頻智動波”產品研制成功到市場推廣之前，雙能的生存狀態類似于云端之上的飛機。一邊經受氣流漩渦的顛簸，一邊朝著導航的方向行進。我們十分清楚，停止與放棄即意味著墜落，只有不斷向前才是出路。品牌策劃專家陳講運先生在一則行業觀察報道中說，推動雙能前進的是鷹文化，盡管經歷了蛻變的痛苦，卻沒有放棄對重生的追求。他除了對我們雙能人的堅守與執著做出肯定之外，也客觀地表述了雙能所處的坎坷處境。

為了實現求生存謀發展的目標，雙能人一直沒有間斷尋找破局的方法。幾年來，我們與品牌策劃公司合作，對品牌和產品包裝，挖掘賣點，通過影視媒體、平面媒體和網絡媒體做品牌推廣；聘請行業內知名營銷人士協助招兵買馬、招商布網。經過努力，雖然有了小發展，卻沒有取得實質性的突破，市場營銷局面還沒有打開。

有過幾年營銷經驗的人都知道，名詞泛濫、跟風模仿是太陽能熱利用行業中最突出的特點。人家表述真空管的集熱性能，他甚至連一條生產線都不具備也跟風起哄，制造概念；人家講水箱保溫隔熱，他就把跟制造工藝風馬牛不相及的最新科研名詞強加上去，讓人感覺他更尖端，更前衛。殊不知，通往成功的道路沒有捷徑，真正的競爭力也不可能速成。許多兄弟企業在跟風行動中迷失了自己，卻強化了模仿的對象。教訓沉痛。

我們不斷評價總結自己的營銷行為，發現了一個道理。美容目的是為了美麗，涂脂抹粉和手術固然能美化人的外貌，卻無法改變一個人的青春。概念是策劃公司的產品，生硬地加在我們品牌上，總感覺這件衣裳不合身，我們骨架小，穿起來很空，徘徊在市場的舞臺之外，搖擺之中連自身的底氣也耗掉了，沒有人認可我們的表演，何苦呢？公司文化沒有錯，我們只能責怪自己缺少支撐概念的實力。

自身的經歷和兄弟企業的痛苦告訴我們，脫離開產品搞包裝是條死胡同，然而，在主機產品上搞開發的難度實在太大，客觀來講，在低溫熱水領域里，超越強者搞突破幾乎成為不可能，也沒有必要。要取得營銷突破，必須走出在主機上下功夫的誤區，在如何搞好配套服務上作文章。

有過太陽能熱水器使用體驗的人都知道，無論水箱里的水溫有多高，水量有多大，用戶都不可能馬上用到熱水。打開水龍頭或淋浴噴頭之后，總要先放出一些冷水，尤其是住在樓層低的用戶，放掉的冷水更多。按太陽能熱水器目前市場保有量計算，每天使用一次，都會造成大量淡水資源的浪費。

使用時因水流壓力不平衡導致忽冷忽熱，很不舒服。在冬季，取暖條件差的地區，管道還會凍堵。一到冬天不好用、不能用的問題嚴重影響了消費者購買和使用的熱情。嚴格來講，我們使用太陽能這種綠色能源，一邊節能，同時也在嚴重耗能。這都是亟待研究和解決的課題，太陽能熱利用產業升級已成為發展的必然。

自然落地的蘋果砸到牛頓的頭上，砸出來一個“萬有引力定律”；偏好蘋果的發明家史蒂夫·喬布斯改變了世界；機會總是垂青于努力的人，雙能是幸運的，

智動波“4D變頻”產品面世是恩澤民生的大愛文化催生的結晶，是雙能人不怕失敗、勇于探索和堅持不懈的精神體現。對這項歷時兩年多經過反復實驗和不斷失敗才得已發明的科技成果，我們已申請了產權保護。

在科技成果鑒定會上，中國太陽能熱利用產業聯盟執行理事長羅振濤教授給這項科技成果做如下定性：“江蘇雙能智動波“4D變頻”實現了智能化控制和全天侯運行，代表了行業的發展方向，其技術本身也非常有創新性，通過變頻技術實現系統的四定——定時、定溫、定量、定壓，使得非穩定的太陽能能源變成一個穩定的全天候能源，這一技術從根本上實現了太陽能熱水器的商品化。”

同志們，雙能目前已經擁有了打開市場的“屠龍刀”這個獨門武器，希望諸位加深對該項成果開發意圖的理解，千萬不要用來砍柴。通過本次會議，我也殷切希望各階層的領導和同仁們，發揮我們的聰明才智走出一條具有雙能特色的市場道路，為普及雙能的大愛文化做出應有貢獻！