活動如何做才有效

活動如何做才有效

“不做活動等死，做活動找死。”這句話成為太陽能行業最近兩年的流行語。這也反映如今太陽能行業市場的競爭異常激烈。今年，在原材料漲價、家電下鄉政策拉動乏力的情況下，雖然前景很廣闊，但市場競爭日趨激烈，當前許多企業的日子很難過。“五一”行家銷售期，廠商當然不會錯過這個絕佳的機會，紛紛摩拳擦掌，躍躍欲試，卯足勁大干一場，以期彌補春節以來的市場淡季，并以此激活低迷的市場。結果呢，不少經銷商表示，今年在人力、物力和財力方面比以往投入都多得多，卻收效甚微。原因是市場飽和了，經銷商越來越“狡猾”，促銷活動吸引力越來越弱，真是這樣么？

    同樣“五一”黃金銷售期，雙能太陽能在市場近乎飽和的海安市場創下日銷量近千臺的奇跡。那么，在當前情況下，雙能的促銷活動為何取得令人驚詫的效果呢？江蘇雙能太陽能有限公司常務副總經理賁道發給出了他的答案：切合市場的方案與切實到位的執行，最重要的是能真正滿足老百姓需求的產品。看似簡單，實則大有乾坤。

充分市調  方案可行

海安是我國太陽能熱水器的發源地之一，經過20多年的發展及家電下鄉政策的拉動，普及率已達到90%，在這樣一個看似飽和的市場下，雙能公司卻看到了巨大的商機，順勢推出“以舊換新”政策。這是雙能營銷總監王慧在深入市場調研，與消費者真誠溝通后得出的方案。很多人只是憑想象，認為市場飽和了，其實，經過多年的發展，太陽能熱水器產品的技術不斷進步，人們的需求也在不斷提高。正是因為起步早，才會有那么多使用10多年的太陽能需要更新換代，正是因為發展成熟，才會有那么多老百姓愿意接受更新更高科技的產品。在活動當天，有很多老百姓“以小換大”，“以舊換新”，有的加裝一臺太陽能熱水器，有的是安裝了雙能新品智動波太陽能。

諸多經銷商也明白，市場空間依然很大，只不過以前的銷售方法和技巧失靈，關鍵看如何做市場。在有了初步方案后，王慧與海安22個鄉鎮的經銷商溝通，竟得到了所有經銷商的一致贊同，表示會積極配合雙能公司的這次活動。在這場活動中，沒有廠家與經銷商的互相抱怨，經銷商抱怨廠家不給力，不像某某品牌那樣在人力、財力和智力等全方面的大力支持，廠家抱怨經銷商沒有好好操作市場，心猿意馬，做事不夠專注專一，有的只是團結合作，共創雙贏。

巾幗英雄 贏在執行

雙能此次大型活動由營銷總監王慧全權負責，從前期走訪市場、溝通調查、方案策劃直至活動執行。這是王慧進入雙能公司的第一場戰役，這一仗讓人見識到了名門女將的巾幗不讓須眉的風采。

王慧，17歲進入太陽能行業，在行業老大皇明太陽能公司工作10余年，從銷售內勤一直做到營銷總監，于2012年4月進入雙能公司，有志于與雙能公司共謀新的發展。干脆利落，雷厲風行，是她的風格。經過前期調研及深入分析后，王總決定在雙能公司大本營海安市場展開這場前所未有的活動，覆蓋范圍廣、持續時間長、宣傳力度大。用王慧的話說，“要么就不做，要做就做第一！”

活動自5月1日全面啟動以來， 1日—12日不斷進行活動宣傳預熱，由公司各部門抽調人員協助當地經銷商開展工作，雙能車隊深入各村，通過車載喇叭、車體噴繪、懸掛條幅、散發單頁、走家串戶等方式進行全方位、立體式宣傳，并在海安電視臺、海安廣播電臺集中投放促銷活動廣告，擴大宣傳力度。

5月1日，活動開始的第一天，天公不作美，陰雨綿綿，對活動的開展產生了影響，這使得公司經銷商及各部門人員信心不足。當晚，王慧召集公司高管及員工開會，鼓舞士氣，“贏在執行”一直是王總貫徹的精神，她在會上反復強調，“你不要懷疑方案是否可行，你只要堅定不移地去執行，你只要全力以赴去做，剩下的是我們考慮的。”一番略帶山東口音的慷慨激昂的陳詞，讓大家認識到了執行的重要性，讓大家帶著更積極的心態去投入到接下來的工作中。事實也證明，一個活動的成功與否不只在于方案，更關鍵的在于執行到不到位。

智動一出  誰與爭鋒

隨著社會經濟的快速發展，人們對生活品質的追求越來越高，對太陽能熱水器產品提出更高要求。在深入走訪市場、傾聽市場聲音后，雙能公司意識到在海安這個太陽能熱水器發展成熟的市場，普通產品已無法滿足老百姓的需求。他們不只在乎太陽能有多大夠幾個人洗澡，更在乎能太陽能能不能全天候提供熱水，可以隨時洗澡、洗菜、洗衣服；不只在乎太陽能水熱不熱，更在乎洗浴的方便與快捷，能否打開閥門就是熱水，不論是晴或陰雨；不只在乎太陽能購買成本是多少，而更在乎后期使用成本有多高，是否能最大化地節約資源。于是，在這一場活動中，雙能順勢推出新品智動波太陽能，并在現場進行演示，開閥出熱水、管道不凍堵、節水、省電、增壓、智能控制等功能，極大地滿足了消費者的需求。“365天隨機應變，24小時隨心所浴”的智動波太陽能成為此次活動中的一大亮點。

雙能此次活動與以往活動不同的是，高管掛帥，深入一線，并配套出臺一系列激勵措施，對各高管進行考核。經常聽到很多企業的銷售人員抱怨領導的決策不切合實際，閉門造車，這可能反映出有部分領導不深入市場、不了解前線情況。雙能公司為了杜絕閉門造車的現象，讓公司領導深入市場一線，傾聽市場聲音。

    十幾天的下鄉活動，高管們體驗到了員工的艱辛與不易，了解到了市場一線最真實的需求與聲音，為科學、合理地決策奠定了基礎，同時也指明了雙能公司以后工作的主要方向。通過此次走進一線，高管們深刻地認識到：太陽能熱水器市場雖然經歷了3年的家電下鄉拉動，普及率得到了大幅度提高，但遠遠沒有達到飽和的狀態。競爭比以往更加激烈，消費者更加理性和成熟，關鍵是企業如何通過技術創新開發符合區域市場的產品；在安裝、售后服務等方面下功夫，真正來提高產品科技含量和服務水平。

雙能此次活動的成功舉辦，不僅提高了雙能的知名度與美譽度，而且在太陽能市場萎縮的大輿論下，為經銷商打了一劑強心針，增強了雙能太陽能人的信心，也樹立了市場活動標桿。在如今市場競爭激烈的情況下，廠商若想從活動中有所斬獲，首先必須做市場的有心人：用心去深入市場調研、用心去策劃方案、用心去執行、用心去研發用戶需求的產品、用心去做服務。